Suomalaisiin ravintoloihin tottuneena koin tämän todella epämukavaksi ja asiakkaita häiritseväksi.  Edelleen olen sitä mieltä että ehkä jenkkitapa tehdä tätä ei sovi suomalaiseen makuun, mutta itse asia on tärkeä. Eikä vain tärkeä, vaan nykyään myös joskus ravintolan selviytymiskeino.

Ravintolamyynti laskee ja taloustilanteen takia monet jättävät käymättä ravintolassa. Tämän kääntämistä yritetään jos joillakin keinoilla, tarjouksilla, ohjelmilla ja millä vain. Vaikeaa on. Siksi kannattaa keskittyä ja miettiä, kuinka ne, jotka sinne ravintolaan tulevat, ostaisivat enemmän.  Tässä meillä Suomessa olisi rutkasti parantamisen varaa. 

Käyn itse paljon ravintoloissa ja ihmettelen yhä, miten vähän niissä suositellaan tai yritetään myydä minulle lisää. Vaikka ostaisin mielellän,i jos tuote tuntuu mieleiseltä. Tiedän, että suosittelu on vaikeaa omaksua, koska ei se ollut helppoa minullekaan. On inhimillistä, että tuntuu ikävältä, jos oma suositus torjutaan useasti. Toisaalta tätäkin voi ja kannattaakin ajatella niin, että jokainen suosittelu vie lähemmäs sitä kertaa, kun joku tilaakin suositellun tuotteen. Tai kuten eräs baarimestari aikoinaan sovelsi tätä:  jos kysyy jokaiselta baarissa olevalta naiselta, että lähdetkö, niin joku aina lähtee.  Mitä enemmän suosittelet ja myyt aktiivisesti, sen vähemmän mahdollinen torjunta tuntuu. Ja jos suosittelet ja myyt, niin on 50 prosentin mahdollisuus, että asiakas ostaa. Jos et suosittele, niin prosentti on paljon pienempi, koska asiakas ei välttämättä edes tiedä, että tuotetta on olemassa.

Tieto lisää myyntiä

Suosittelun ja lisämyynnin kivijalka on tuotetietous. Pitää siis tietää mitä myy. Tämä on kaiken myymisen perusta, eikä tätä aina ole mielestäni ravintola-alalla ymmärretty. Edelleen välillä kuulee tiskiltä lauseen kysyessäni jotain: Emmä tiedä, kun en itse tykkää niistä.   Ja totta kai tiedän, että monelle ravintola-ala on opiskeluaikojen ammatti, jolloin ala ei ehkä kiinnosta, mutta se ei poista sitä, että työpaikalla täytyy tietää, mitä siellä myydään. Otetaan vaikka pankki-ala – jos menet hakemaan asuntolainaa, ei pankkivirkailija lainoja läpikäydessään sano, että ”en tiedä näistä, kun ei ole omaa lainaa”.

Itsekin tiedän, miten paljon helpompaa on myydä, kun tietää mitä myy. Ja kun ravintolan konsepti perustuu loppujen lopuksi tuotteiden myymiseen, suosittelu ja lisämyynti kannattaa ottaa vakavasti ja miettiä, miten sen tekee, jolloin siitä voi tulla myös asiakkaalle palvelu ja elämys.  Kun suosittelee kolmostuopin ostajalle erikoisolutta, josta tulee hänen uusi suosikkinsa, myy hampurilaisen väliin ylimääräisen siivun juustoa, jolloin se maistuu vielä paremmalta, myy viinipaketin sille sovitetulle menulle tai suosittelee alkudrinkkiä, jolloin asiakkaan tunnelma vielä nousee. Nämä kaikki ovat sekä tuottoa ravintolalle että elämyksiä asiakkaalle. Kaikki voittavat.

Suosittelun ja lisämyynnin kanssa täytyy myös olla aktiivinen.  Täytyy ajatella asiakasryhmää ja sitä mitä myy ja kenelle. Tilannetaju on hyvä olla hanskassa.  Perjantai-iltana täpötäydessä baarissa ei ehkä kannata avata viskin saloja kymmenen minuutin luennolla yhdelle asiakkaalle, jos muut huutavat juomaa.  Mutta toisaalta maanantai-iltana voi hyvin tehdä pöytiintarjoilua puolityhjässä baarissa, jolloin asiakkaan ei tarvitse nousta pöydästä tilatakseen, vaikka ei pöytiintarjoilu muuten kuuluisikaan baarin luonteeseen.  Tarinat ja knoppitieto tuotteista ovat aina hyviä myymisen apuja, varsinkin kun esittää ne siinä muodossa, että asiakas pystyy jakamaan ne edelleen omalla piirilleen. Silloin usein asiakas kokee, että rahalle on saatu vastinetta. Näin ravintolan ja henkilökunnan laatu ja tietotaito nousee asiakkaan silmissä.